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大客戶營銷學習心得--劉水秀
發(fā)布時間:2015-06-23
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廣州博皓復合材料有限公司 財務(wù)部 劉水秀刀不磨,要生銹;人不學,要落后”,這就告訴我們要不斷的學習,不斷的積累經(jīng)驗,不斷的超越自我,才能向前邁進。今年開始,我們又回到了2012年那樣,每個月都參加培訓。每一次的培訓,我都得到了不一樣的收獲。
 
這次培訓由尹總主講《大客戶營銷》,尹總轉(zhuǎn)換了之前的培訓模式,改為了做選擇題的培訓,上次培訓后班委還說應(yīng)該要多開放回答問題的名額,感覺大家對培訓沒有什么激情,沒想到這次不管是朗讀題目還是回答問題,大家都踴躍的舉手發(fā)言搶答,從而讓尹總眼花繚亂,不知道該選誰。尹總后面改變了回答問題的方式,由個人作戰(zhàn)改為了團隊作戰(zhàn),由小組討論選出答案,然后推出代表回答問題。這樣競爭就更加激烈了。我想尹總就是運用了大客戶營銷的方式,把我們都帶進了他的培訓課了,如果他的培訓很枯燥,完全不可能達到這個效果,這次培訓實在是太精彩,太熱烈了!拋開了理論,用自己的親身經(jīng)歷來與大家分享,讓我們更深入的理解大客戶營銷的方式方法。與業(yè)務(wù)員的互動,更是把我們工作的一些問題表現(xiàn)得淋漓盡致,大家很快的都能意識到自己的問題是在哪里了,需要跟客戶如何的溝通。
 
大客戶營銷中有兩點我感受最深,第一就是做事的執(zhí)著程度。我從短片中可以看到主人公對他的工作非常的執(zhí)著。每一個電話都是一個希望,他為了成交更多的客戶,他必須給每個覺得可能成交的客戶打電話,他因為要接小孩,必須在6個小時內(nèi)完成別人8個小時的工作量,所以他不喝水,為了節(jié)省更多上廁所的時間,他不掛電話,直接打完后繼續(xù)撥,這樣每天可以節(jié)省8分鐘左右。他打了2個月左右的電話仍未成交一個客戶,后面他開始有選擇性的給對方打電話,終于接到一個同意約見他的客戶,他就馬上行動,不會因為地方遠而放棄,這種鍥而不舍的精神真的讓我很感動。與他相比,我們簡直無地自容,我們在工作中遇到一點點問題就退縮,被批評了,就說辭職不干,對自己的事業(yè)不執(zhí)著,不堅持。導致到頭來什么也做不了。
 
第二就是抓住客戶內(nèi)心需求的技能,我讀高中的時候,我們化學老師就跟我們講過一個例子,他說他經(jīng)常和他老婆一起去買襯衫,每次去呢,都在同一個品牌店里面買,他去買衣服的時候銷售員會先拿幾件很便宜的襯衫,自己覺得質(zhì)量不怎么好,料子也不舒服,然后跟他老婆說不好看,花里花俏的,到時候?qū)W生們會笑話他的,這時銷售員看出了對方的不滿意,銷售員又從里面拿出幾件很漂亮的,并且很適合你的衣服,而且價格貴許多。當這個時候,他覺得價格太貴了,銷售員就跟他說這個衣服穿起來特別舒服,而且不會皺,衣領(lǐng)之類的也特別好洗,剛剛聽你說你學生會笑話你,你應(yīng)該是一名教師吧,穿這件更適合你,顯年輕,而且穿起來大發(fā)得體。他老婆也覺得這衣服挺好,雖然貴一點,都說比之前穿起來的好看多了,而且質(zhì)量好的衣服能穿的久一點呢。就這樣我們老師說每次買衣服都買的價格貴一點的,同樣也適合自己的,不會洗一下就皺巴巴的。這個就是銷售員抓住了客戶的內(nèi)心需求。認真聆聽客戶真正需要的是什么。所以我們在面對客戶的時候也要學會聆聽,了解客戶真正的需求,不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。
   
大客戶營銷就是站在客戶的角度思考問題, 只有創(chuàng)造高價值,你才更有價值!
 

廣東博皓復合材料有限公司
財務(wù)部 劉水秀
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